Oder: Verkaufen ohne zu reden
Am schönsten ist es, wenn Kunden „kaufen“, ohne dass man „verkaufen“ muss. Das geschieht auf angenehmste Weise, wenn Kund*innen auf Empfehlung zu einem kommen. Das heißt: verkauft wurde ja schon, aber nicht durch uns, sondern durch Menschen, die von unserer Arbeit erzählen.
Ich liebe es, wenn Menschen auf Empfehlung zu mir kommen. Nach rund 20 Jahren im Vertrieb kann ich sagen: Sie passen fast immer perfekt zu mir, sind auf der gleichen Wellenlänge und mit dem gleichen Maß an Wertschätzung. Im Vertrieb heißt es ja auch: „Jeder hat die Kunden, die er verdient.“
Der Maler Albrecht Dürer hat in die Auftragsakquise den Aspekt der Empfehlung auf ganz besondere Weise miteingebaut. Er lässt sein Werk empfehlen.
In seinem berühmtesten Selbstportrait, mit 1500 datiert, zeigt er sich frontal in einer Präsenz, die an Christusdarstellungen erinnert. Seine lockigen Haare malt er so fein und genau, dass wir meinen, jedes einzelne Haar erkennen zu können. Und er zieht sich mit dem Pinsel eine Kleidung an, die er real gar nicht tragen durfte: Auf dem Gemälde trägt er einen Mantel mit Pelzbesatz aus Marderfell, das ihm als Handwerker untersagt war. Nur Adligen und Mitgliedern des Rats von Nürnberg war das Tragen von Marderfell erlaubt.
Dürer malte, was er kann und wer er sein will. Sein Selbstportrait zeigte es all seinen Besuchern und potentiellen Kunden auf beeindruckende Weise – und uns, wenn wir in der Alten Pinakothek in München vor dem Original stehen.
Wenn wir nun wissen, dass Albrecht Dürer 1509 zum Gesandten des Größeren Rats in Nürnberg berufen wurde, dann sehen wir: Er hatte es geschafft. Dieses Portrait war für Albrecht Dürer eine gemalte Zielvereinbarung. Für jeden, der Dürer in seinem Haus besuchte, war es hingegen ein Kompetenzbeweis, der für sich selbst sprach. Das Gemälde zeigt und empfiehlt seinen Schöpfer. Mehr gibt es da nicht zu sagen.
Wie ist es bei Ihnen? Wie erkennen andere Ihre Kompetenz, ohne dass Sie darüber zu reden brauchen?